金艾陶營(yíng)銷(xiāo)總部展廳外觀

金艾陶，一個(gè)年輕而富有活力的品牌，依托于艾陶制釉使其擁有完善、靈活的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)精準(zhǔn)的把握使其在終端市場(chǎng)發(fā)力強(qiáng)勁，充滿人文浪漫氣息的品牌故事使其在消費(fèi)者中形成良好的品牌號(hào)召力。近日，記者采訪了金艾陶品牌營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理劉小良，了解了金艾陶最新的發(fā)展思路、發(fā)展現(xiàn)狀以及對(duì)未來(lái)的規(guī)劃。

節(jié)奏——瓷片、全拋釉、微晶石、拋光磚

好風(fēng)憑借力，借著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型這股“好風(fēng)”，金艾陶在終端市場(chǎng)上發(fā)力強(qiáng)勁。劉小良告訴記者，目前市場(chǎng)上很多經(jīng)銷(xiāo)商在考慮轉(zhuǎn)型，包括在整個(gè)區(qū)域做得比較強(qiáng)勢(shì)的和批發(fā)型的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于批發(fā)型的經(jīng)銷(xiāo)商，利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮是他們打算轉(zhuǎn)型的主要原因。此時(shí)，金艾陶根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的需求，目前推出以瓷片、全拋釉為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的系列產(chǎn)品，厚薄微晶石和拋光磚配合系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，剛好契合了這些經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的需求。

“經(jīng)銷(xiāo)商們追求的一個(gè)是利潤(rùn)，另一個(gè)是量，目前市場(chǎng)上量最大的產(chǎn)品是瓷片和拋光磚，稍微有點(diǎn)量又有利潤(rùn)的是全拋釉，最后是有利潤(rùn)但量較少的微晶石。拋光磚花色差異不大，空間利潤(rùn)相當(dāng)?shù)停晕覀冏鰭伖獯u要形成最差異化的特色，以此來(lái)拉大拋光磚的利潤(rùn)空間。除了拋光磚，瓷片的量是最大的，利潤(rùn)空間也是最大的，因?yàn)榇善幕ㄉ梢院芎玫貐^(qū)分開(kāi)來(lái)，做出不一樣的特色，不同于拋光磚只能在紋理上做一些變化，瓷片通過(guò)一系列的搭配，效果完全是不一樣的，加上我們現(xiàn)在重視品牌的高度，瓷片的利潤(rùn)空間差值會(huì)越來(lái)越大。艾秞石(健康超平釉)是比較有特色的一類產(chǎn)品，我們有自己的工藝和元素在里面，所以往后在終端也可以很好地進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售，促銷(xiāo)，消費(fèi)者接受起來(lái)會(huì)比其他產(chǎn)品要好一點(diǎn)。微晶石的情況也一樣。目前我們產(chǎn)品的節(jié)奏是瓷片、全拋釉、微晶石、拋光磚，正好跟上整個(gè)市場(chǎng)的節(jié)拍。”對(duì)于市場(chǎng)的走勢(shì)和自身產(chǎn)品的定位，劉小良娓娓道來(lái)。

梧桐引得鳳凰來(lái)，金艾陶對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把脈，引來(lái)了大量感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商。“我們的產(chǎn)品一到市場(chǎng)上機(jī)會(huì)就比較多，經(jīng)洽談?dòng)幸庀蛞黾悠放疲驌Q品牌的，基本上都會(huì)考慮跟我們合作。”劉小良略顯欣慰地說(shuō)。“除了產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商另外要考慮的是操作的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的配合和系統(tǒng)的打造。這是整個(gè)品牌市場(chǎng)操作能夠穩(wěn)定、長(zhǎng)期發(fā)展下去的保證。跟我們接觸的經(jīng)銷(xiāo)商能夠很深刻地體會(huì)到，我們公司的團(tuán)隊(duì)氛圍很好。進(jìn)入我們展廳的正門(mén)，從我們的前臺(tái)助銷(xiāo)開(kāi)始，到業(yè)務(wù)員的接待，業(yè)務(wù)員互相之間的配合，再到部門(mén)之間的配合，我們都會(huì)全系統(tǒng)地去運(yùn)營(yíng)，配合我們的經(jīng)銷(xiāo)商去做市場(chǎng)調(diào)查，去了解市場(chǎng)。很多經(jīng)銷(xiāo)商愿意跟我們合作，也是出于這個(gè)因素。”劉小良說(shuō)。

音色——打造產(chǎn)品差異化

在產(chǎn)品同質(zhì)化愈來(lái)愈嚴(yán)重的今天，金艾陶將如何打造產(chǎn)品的差異化，發(fā)出獨(dú)屬自己的音色呢?“我們產(chǎn)品的研發(fā)一定要走差異化的路線，品牌路線是必走的。實(shí)現(xiàn)差異化，我們的目標(biāo)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)保鮮半年到一年的時(shí)間就可以了。我們目前出的一批艾釉石(健康超平釉)的花色就是跟意大利的設(shè)計(jì)公司合作的，保鮮時(shí)間至少可以達(dá)到一年。打造差異化，除了花色、產(chǎn)品的研發(fā)要從源頭上控制好，產(chǎn)品的配套系統(tǒng)也要跟上，包括腰線、石線、拼花等產(chǎn)品配套應(yīng)用和空間設(shè)計(jì)，以及展廳模擬間的標(biāo)準(zhǔn)。系統(tǒng)化的創(chuàng)新會(huì)讓跟隨者很難跟上腳步，有可能仿得形似而神不似。所以在這方面的創(chuàng)新會(huì)比較好一點(diǎn)，制造一個(gè)門(mén)檻對(duì)市場(chǎng)的差異化是一個(gè)很好的幫助。”劉小良說(shuō)。

音準(zhǔn)——二次燒微晶

今年以來(lái)，薄微晶的新品發(fā)布會(huì)時(shí)有發(fā)生，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的薄微晶市場(chǎng)，金艾陶從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，在市場(chǎng)的一片混音中找到了自己的音準(zhǔn)。“薄微晶市場(chǎng)上有的是一次燒，有的是二次燒， 因一次燒的微晶石目前技術(shù)還不夠成熟，經(jīng)考慮我們選擇做二次燒。雖然成本要高一點(diǎn)，但是二次燒微晶的紋理、花色非常清晰，通透感強(qiáng)。一次燒微晶與二次燒微晶放在一起可以看到，一次燒的版面是比較模糊一點(diǎn)的，帶著朦朦朧朧的感覺(jué)，二次燒能原汁原味地保持微晶石的通透感、玉質(zhì)感、立體感。為什么我們的薄微晶比市面上的薄微晶要貴一點(diǎn)還是堅(jiān)持這樣去做，就是考慮到效果的問(wèn)題。”劉小良表示，除了效果，微晶石硬度也要提升，目前金艾陶的微晶石，不管是一次燒還是二次燒，薄微晶還是厚微晶，最高莫氏硬度可達(dá)6.1級(jí)。關(guān)于薄微晶石的厚度把握上，微晶體不能太薄，太薄了就失去了微晶石產(chǎn)品通透感、玉質(zhì)感、立體感的基本屬性，目前市場(chǎng)上有些微晶石的晶體薄得與全拋釉沒(méi)區(qū)別，這就失去了微晶石效果的原本之意了。

踏節(jié)——順應(yīng)城鎮(zhèn)化趨勢(shì)，切入三四線市場(chǎng)

城鎮(zhèn)化是我國(guó)未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，金艾陶順勢(shì)而上，憑借其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)切入三四線市場(chǎng)充滿信心。劉小良表示，金艾陶除了在一二線城市已有所成效外，在三四線市場(chǎng)也在切入。但是對(duì)于陶瓷行業(yè)，每個(gè)區(qū)域不一樣，有些地方的三四線城市比較好運(yùn)作，特別是中國(guó)的百?gòu)?qiáng)縣市，金艾陶也在做這些渠道的拓展。對(duì)于城鎮(zhèn)化，除了渠道要傾斜之外，產(chǎn)品的研發(fā)也一樣。

“我們品牌的節(jié)拍也是要踩在城鎮(zhèn)化這個(gè)節(jié)拍上，城鎮(zhèn)化消費(fèi)量最大的是瓷片，然后是拋光磚，再往上一點(diǎn)層次的就是全拋釉，所以為什么踩這個(gè)節(jié)拍也就是這個(gè)道理。我們想踩經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，還有整個(gè)行業(yè)發(fā)展的這種節(jié)拍，事實(shí)證明，我們的節(jié)拍踩對(duì)了。”劉小良介紹到，瓷片是目前三四線市場(chǎng)用得最多的，像廚房、餐廳、衛(wèi)生間，這些地方用瓷片比較多，既要上墻又要下地，所以城鎮(zhèn)化對(duì)于金艾陶是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。

“走了一圈市場(chǎng)回來(lái)，我的心里很欣慰，我們的方向很明朗，并且很正確。在品牌的發(fā)展道路上我們是比較幸運(yùn)的，走得比較順暢一點(diǎn)。加上本身老板底蘊(yùn)的存在，一個(gè)品牌、一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)公司一定是有一個(gè)最核心的優(yōu)勢(shì)存在，并且這個(gè)核心優(yōu)勢(shì)是終身存在的。我們金艾陶與其他瓷磚品牌有一個(gè)很不一樣的優(yōu)勢(shì)，就是我們擁有自己的釉料熔塊廠，可以說(shuō)是‘精工釉料十年，掌握核晶技術(shù)’，所以我們相信這個(gè)品牌一定會(huì)發(fā)展得很好。”劉小良表示。

希望之聲——三年在100多個(gè)城市建立200~300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)店面

對(duì)于金艾陶未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，劉小良表示：“我們要走的路線是品牌的路線，所以未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃除了剛才我們探討交流的，按照市場(chǎng)大環(huán)境發(fā)展的節(jié)拍、市場(chǎng)空隙的節(jié)拍，一步一個(gè)腳印從瓷片、拋光磚、全拋釉、微晶石不斷地去完善店的運(yùn)行模式，在品牌的理念上，我們公司上下一致認(rèn)為，品牌的理念不能變。我們認(rèn)為，在今年達(dá)到一個(gè)盈虧平衡，就是一個(gè)很好的目標(biāo)。我們想把基礎(chǔ)打牢，所以我們?yōu)槭裁丛谇捌诨ㄟ@么大的精力在產(chǎn)品、展廳、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)上面，就是這個(gè)道理。在三年內(nèi)，我們要在100多個(gè)城市建立200~300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)店面，這就是我們下一步的規(guī)劃。再往后可能要突破一個(gè)億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一個(gè)億突破之后，再過(guò)三五年就朝十個(gè)億的目標(biāo)去突破了，十個(gè)億突破之后，在品牌的路上我們就要花更大的精力把品牌的高度、形象打造出來(lái)，因?yàn)閾?jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的統(tǒng)計(jì)十億以上銷(xiāo)售的規(guī)模，單靠產(chǎn)品模式是很難拉動(dòng)的，要靠品牌的效應(yīng)才能突破這個(gè)瓶頸。我們的發(fā)展規(guī)劃在三到五年之內(nèi)還是比較清晰的。”